コンサルタント思考のままでは新規事業が失敗する3つの理由


コンサル時代に新規事業立案のプロジェクトに参加

 

「新規事業立案の案件取れたぞー!」

おおっ、それはアツい!

そのプロジェクトなんとか参画できないか、コンサル時代、パートナーやシニアマネージャに擦り寄って社内政治をよくしていました。

 

新規事業系のプロジェクトは、ポストコンサルの採用において間違いなく職務経歴書に書かれていると輝くので、レジュメをパワーアップしたい人は積極的に手を挙げておきましょう。いい案件が回ってきているコンサルタントは、社内評価が高い裏づけにもなりますし。

 

実際にプロジェクトに入ってみると、市場分析、競合分析、自社ソリューション、5年のP/L予測、ROIスケジュール、体制etc、、、膨大なパワーポイントと大量の分析資料が納品されることになります。

「新規事業って意外とフツーのプロジェクトと変わらないじゃん」

まあいいか、忙しかったけどけっこー楽しかったし、と満足してプロジェクトを後にする訳ですが。

 

しかし、そのノリで事業会社の新規事業立ち上げをやると、間違いなく失敗します。

 

ここではサービス業の新規事業を想定して話を進めますが、まず3年後のサービスインを目指してスケジュールがこんな感じで、投資コストがこれくらいかかって、という絵を描いても途中で頓挫するからです。

 

コンサルタント思考のままでは、新規事業が失敗しやすい3つの理由

 

1、作り上げた新規サービスが顧客ニーズとズレていて、全く売れない

市場調査や競合分析、クライアントの企画部門とのディスカッションでは、本当にエンドユーザーが何を求めているかは捉えることが出来ません。

リクルート社の用語でいうと、顧客との日々の会話の中から見出す「きざし」を捉え、そこからビジネスを組み立てていく必要があります。

現場基点で顧客ニーズを捉え、分析などにはパワーをかけずに、売れそうだと感じたらすぐ実行して根気よく改善を繰り返すことが重要です。

 

2、短期に売上が立たないと、経営層も従業員も耐え切れない

新規事業は勢いと上手く行っている感が重要なのですが、3~5年という期間は長すぎて必ずダレるか、忘れ去られていきます。

コンサルが作った長ったらしい計画も、半年取り組むもののなかなか上手く進まず、スケジュールもP/Lも破綻し、その後ゴミ箱にポイ捨てされる可能性が高いでしょう。

やったことがすぐに成果に跳ね返ってきたり、数字として儲かってきている感覚を、経営層やプロジェクトメンバーと共有できないと、プロジェクト自体の存続が難しくなり、立ち消えになっていきます。

 

3、現場が動いてくれない

構想からサービス作りが完了し、さあ販売、となったときに間違いなく現場の抵抗にあいます。現場が欲しがっていためっちゃ売れるソリューションならすんなり受け入れられるのかもしれませんが、現場の30年ベテラン営業からすれば、
「オレ個人の売上目標達成が第一だから。オレにはオレのやり方があるから関係ねぇ!」
「売ってくれっていうけどじゃあおまえやってみろよ!」

出てきます、そーゆー人が必ず。

ただし、そのベテラン営業マンの反発は甘く見てはいけず、実際に自分で営業してみると全く売れないことが多々あります。

当たり前です。日々顧客と折衝しているベテラン営業マンの方が、顧客が何を求めているか、企画部署でマクロな分析を繰り返している担当者よりも、より深く理解しているからです。

サービス系の新規事業の場合、販売してみてから長い期間かけてPDCAサイクルを回して行くことが重要なので、最初は殴られて当然くらいの気持ちでサービスインした方がいいです。

自分が営業すれば余裕で売れるぜ、と思えるサービスでなければ、他の人に売らせることはまず出来ません。

 

とある医療ポータルサイトを運営している企業の、マーケティング部長と会話する機会があり、

「うちは営業も企画も同じ人がやっているんだよね。業務比率は営業7:企画3くらいかな。お客さんが何欲しがってるかわからないやつが、サービス設計しても売れないっしょ!」

さすが、新規事業を常に追い続ける成長ベンチャー、よく本質を理解されていらっしゃる。

 

ポストコンサルで、事業会社の新規事業担当のポジションをよく見かけますが、新規事業が作られるときは、コンサルのありたい姿から逆算アプローチは大抵上手く行かないので、気をつけてください。

とはいえ、短期の成果だけでは従業員も目標なく働くことになり、モチベーションが維持できないので、プロパガンダ的に従業員をモチベートできるような中長期のありたい姿も簡単にあったほうがいいのは事実ですが。

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■ この記事を書いた人

元戦略コンサルタント(サイト運営者)
元戦略コンサルタント(サイト運営者)
MARCH大卒→精密メーカーSE(3年)→総合系コンサルティング会社戦略部門(4年)→日系製造業事業再生(3年)

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